Fidéliser, servir, rendre dépendant. Le travail d'attachement au sein d'une grande coopérative agricole

Robin Villemaine (sociologue, AgroSup Dijon) publie, dans la revue Sociologie du travail, un article tiré de sa thèse sur le travail des cadres technico-commerciaux (TC) d'une grande coopérative céréalière du nord-est de la France. Ces agents jouent un rôle important dans « l'attachement » des agriculteurs à leur coopérative. L'auteur dégage notamment de ses entretiens différents profils d'agriculteurs (plus ou moins autonomes ou, au contraire, « délégataires ») et trois procédés mis en œuvre par les TC pour les fidéliser : les « cocooner », sanctionner l'infidélité commerciale, instaurer une convention d'exclusivité. L'article évoque « la faible distance entre le travail de fidélisation » et « le tissage d'une relation de dépendance », une question au centre des débats récurrents sur la séparation du conseil et de la vente d'intrants.

Source : Sociologie du travail